Sales Manager, Key Account Manager, Business Development Manager, sælger eller salgschef – kært barn har mange navne. Fællesbetegnelsen for alle disse stillingstyper vil i denne artikel være sælgere. Disse medarbejdere er virksomhedernes ambassadører og arbejder i marken med at skabe relationer til potentielle kunder og samarbejdspartnere. Vi arbejder i vores rekrutteringsbureau med salg af vores services hver dag og ved hvad det indebærer i praksis.

Relationer er nøgleordet for ansatte i salgsafdelingen. Sælgere skal som udgangspunkt besidde et højt niveau af empati og social intelligens for hurtigt, at kunne opbygge den tillid, der skal til for at skabe en relation til kunden. Derfor er vi som rekrutteringskonsulenter meget opmærksomme på, om kandidater hurtigt formår at skabe en troværdig og tillidsvækkende relation til os, når vi afholder den indledende jobsamtale. Faktisk er det et væsentligt parameter for, om vi arbejder videre med kandidaten i rekrutteringsforløbet. 

Relation som fundament for salget

En klassisk sælger vil være relationsskabende både internt blandt kollegaer og eksternt blandt partnere og kunder. Af samme årsag kan man typisk se, at jobannoncer rettet mod en medarbejder til salget ofte vil indeholde ord som tillidsvækkende, troværdig og relationel.

Salget har mange facetter, men en af de vigtigste er, at kunne læse den person man forsøger at opbygge en resultatskabende relation til. Mærker den potentielle kunde, at sælgeren kun ønsker en relation, som hurtigt kan skabe grobund for salg og udstedelse af en faktura, forbliver relationen overfladisk.

Mærker kunden derimod et autentisk ønske om at lære personen, produktet eller virksomheden bedre at kende kende, vil der automatisk være et solidt fundament at arbejde videre på.

Den aktivt lyttende salgskonsulent

I den karikerede udgave skal en sælger bare kunne ”snakke fanden et øre af” for, at kunne ”sælge sand i Sahara”. I vores rekrutteringsbureau er vi meget opmærksomme på, at de kandidater vi præsenterer for vores kunder, formår at være aktivt lyttende. Dvs. de aktivt lytter og stiller relevante opklarende spørgsmål undervejs i mødet eller samtalen uden at afbryde og forsøge at forcere samtalen henimod egen agenda.

Sælgeren kan fint have et produkt, som møder kundens aktuelle behov og afslutte salget hurtigt. Så er alle glade og sælgeren er videre til næste kunde. Men de fleste konkurrenceudsatte virksomheder ved dog godt, at kunder meget sjældne er loyale over for et firmanavn, et brand eller et produkt. 

Kunder er langt mere loyale over for relationer og mennesker. Det mærker vi også som et rekrutteringsbureau, der dagligt arbejder med salg i et konkurrencepræget marked. Derfor vil en dygtig salgskonsulent kontinuerligt arbejde på at opbygge relationer til kunder med henblik på at opbygge loyalitet.

Desuden er det væsentligt billigere for en virksomhed at arbejde med gen- og mersalg til en eksisterende loyal kundeportefølje. Frem for kontinuerligt at skulle jagte nye kunder. Sælgerens relation til kunderne er afgørende for denne fastholdelse.

I vores rekrutteringsbureau plejer vi at sige;

at den ultimative sælger har som mål, at blive inviteret med til kundens julefrokost.

Nysgerrighed er vigtigt i salget

Vi kigger som rekrutteringsbureau også efter et nysgerrigt menneske, når vi rekrutterer til salgsstillinger. Et nysgerrigt menneske vil som udgangspunkt stille mange relevante spørgsmål og have en ægte interesse sin omverden. Er nysgerrighed en del af DNA’et, vil der være en iboende lyst til at vide mere om både produkter, markeder og mennesker.

En nysgerrig sælger vil også hurtigt være i stand til at identificere, hvem der er de uformelle beslutningstagere i en virksomhed. Mange tror, at de skal rette henvendelse til toppen i organisationsdiagrammet for at ramme den rigtige målgruppe. Men i nogle tilfælde ligger den reelle beslutningskompetence et helt andet sted i virksomheden.

Når virksomheden skal afsøge markedet for rekrutteringsbureauer, der skal assistere i rekruttering en ny medarbejder til salgsafdelingen, kan det klart anbefales, at der vælges ud fra succes med tidligere ansættelser af sælgere.

Rekruttering af salgschefer, salgsdirektører og CCO’s

Når vi som rekrutteringsbureau skal finde kandidater i rollen som salgschef, salgsdirektør eller CCO kigger vi efter nogle helt unikke kombinationer af menneskelige egenskaber. Ofte vil ansatte i disse roller i salgsledelsen selv have aftjent deres værnepligt i salget og dermed have de faglige kvalifikationer, det næste skridt i karrieren kræver.

Men lad os slå fast med det samme. En dygtig sælger er  ikke nødvendigvis en dygtig salgsleder. Succes i rollen som salgsleder kræver, at man har de grundlæggende færdigheder ift. produkt og marked og måske lidt salgsteoretisk ballast.

Men ledelse af sælgere kræver nogle helt specielle kompetencer. Kommercielle profiler som key account managers og sælgere trives med frihed og albuerum til at drive deres egen forretning. Salgslederens opgave er at skabe rammerne og retningen og herefter næsten slippe tøjlerne og følge op regelmæssigt.

En kontrollerende salgsleder kan være giftig for motivationen, som i høj grad er det brændstof, der driver en sælgerprofil fremad. Kontrol er derfor en skrøbelig platform at lede ud fra som salgsleder. Samtidig skal der alligevel være målopfølgning og en vis rapportering både i CRM systemer og direkte til salgslederen.

Her er det af stor betydning at salgslederen forstår rollen som den motiverende coach. Dygtige salgsledere formår at være katalysator for deres sælgere således, at de først og fremmest opnår succes ved at nå budgettet. Men de forstår også vigtigheden af den belønning der ligger i at få positiv anerkendelse fra salgslederen og den kæmpe motivation den skaber for medarbejderen. 

Selvværd som fundament for salgsledelse

Når vi som rekrutteringsbureau spejder efter dygtige og talentfulde salgsledere, kommer de i mange udgaver og former.

Ofte ser vi, at de kandidater der opnår succes som salgschef eller salgsdirektør besidder et højt selvværd – ikke at forveksle med et højt ego. Mennesker med højt selvværd har i reglen lettere ved at udøve tillidsbaseret ledelse, fordi de ikke har behov for kontrol af frygt for at fejle i egen eller andres optik.

Sælgere vil typisk få deres selvtillid fra de resultater de opnår. Selvværd afhænger derimod ikke af resultater. Det er mere en grundfølelse af accept og anerkendelse vores forældre har givet os, hvis vi har været så heldige at vokse op under de rette betingelser. Har man ikke selvværd med i bagagen fra opvæksten, kan det være meget svært at opbygge det som voksen.

Vi har som rekrutteringsbureau de værktøjer i form at personlighedstest, der giver os de bedste forudsætninger for at udvælge jeres kommende salgschef eller salgsleder, der scorer højt på selvværd. 

Rimelige forventninger til sælgeren

Som rekrutteringsbureau afdækker vi mange stillinger som sælger, salgschef eller salgsdirektør hos forskellige virksomheder. I denne proces er vi meget opmærksomme på, at virksomheden ikke stiller urealistiske forventninger til jobansøgeren eller har urimelige krav ift. resultatopnåelse både i stillingsbeskrivelsen og i samtalerne med virksomheden.

At arbejde med salg er en sårbar position, fordi alting er transparant og målbart. Derfor kan det være svært at skjule manglende resultater. Dette er også grunden til, at vi som rekrutteringsbureau får flest rekrutteringsopgaver i salgssegmentet – da der ganske enkelt er en større udskiftning af medarbejdere i salget end hos andre arbejdsgrupper.

Rekruttering til internationalt salg

Man kan med fordel drage nytte af kompetencerne i et rekrutteringsbureau, når der skal ansættes salgsmedarbejdere til internationalt salg. Sælgere til internationalt salg skal besidde ekstraordinære evner til at kunne læse og tolke sammenhænge og forstå mennesker fra forskellige kulturer

Der er utrolig stor forskel på, hvordan der relateres professionelt i forretningssammenhænge eksempelvis i Asien, USA og Europa.

Arbejdsgangene og processerne både før, under og efter en ordreaftale er indgået kan også være meget forskellige og nogle gange helt fremmedartet ift. den forretningskultur, man er vant til.

Man skal desuden være indstillet på, at arbejdet i internationalt eksportsalg kan være tærende både fysisk og i privatlivet. Især hvis der er mange rejsedage involveret i jobbet.

Hent gerne referencer på det rekrutteringsbureau I påtænker at indgå et samarbejde med, så I ved at der eksempelvis bliver testet for sprogkvalifikationer hos kandidaten til en international salgsstilling.